Пітч – це зазирнути в майбутнє свого стартапу

SET University створює майданчик, щоб студенти розробляли та втілювали свої ідеї стартапів. Серед багатьох викладачів університету, у краштестах ідей також допомагає Алекса Синячова – кофаундерка Moeco, менторка на Techstars, викладачка на магістратурі SET University та буткемпі WE.Brave, який SET University організовує за підтримки Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України»

В інтерв’ю для блогу SET University, Алекса розповідає про тернистий шлях стартапу Moeco та які висновки з нього можна зробити тим, хто лише починає розробляти свою ідею. А також чому важливо тестувати її в реальному житті до початку розробки.

Зараз всі студенти мають ідеї стартапів у своїй голові. Колись Moeco теж починався з концепції. Як ви придумали стартап та першу версію продукту?

Ми зустрілися з кофаундером стартапу Мітєю Горіловським на виставці CES (International CES або International Consumer Electronics Show – ред.). Ми обмінювалися ідеями і він запропонував технологію платформи, де в одному місці збиралися дані з усієї інфраструктури Internet of things. Наприклад, ви приходите в ресторан онлайн, все замовляєте онлайн, ваше замовлення передається автоматично на кухню і потім вам все це приносить робот. На одній платформі можна простежити весь процес.

Ця технологія в майбутньому стане першим продуктом Moeco.

Перші пів року ми шукали ефективну бізнес-модель, яка може підійти під нашу ідею і дозволить компанії стабільно заробляти. Потім ми подалися на акселератор Plug and Play – це акселератор зворотнього пітчу. На ньому пітчаться великі компанії з Fortune 500, де вони розповідають про свої цілі та шукають стартапи, з якими будуть працювати.

На одному з пітчів ми запропонували клієнту діджиталізувати їхню інфраструктуру за допомогою нашого стартапу і ми отримали дуже багато контактів та почали з ними працювати, оцифровуючи процеси на їхніх підприємствах.

Проте у 2020 році під час пандемії COVID-19, один з наших клієнтів захотів відслідкувати процеси між його підприємствами, а не лише на одному з них. У нього було декілька підприємств в Європі і потрібно було простежити, як між ними проходить логістика. Ми адаптували нашу технологію і розробили одноразовий disposable сенсор для вантажів. Сенсор збирає дані в режимі реального часу за допомогою мобільного зв’язку: куди рухається вантаж, яка температура, вологість, стан вантажу, чи відкрили вантаж, чи є пошкодження. Він збирає дані з «магічного пилу». Пил дає сенсору дані про всі показники.

Важливо розуміти, що ми трекаємо саме вантаж – не контейнер, в якому його перевозять. Наші конкуренти трекають контейнери, на противагу.

Скільки разів ви змінювали ваш продукт після дебюту?

Спочатку ми робили наші сенсори такими, які можна використати знову (reusable). Проте після розмов з клієнтом ми зрозуміли, що їм складно збирати сенсори в кінці шляху та надсилати їх назад. Тому кофаундер стартапу придумав зробити сенсор одноразовим. Після цього він пройшов ще дві-три ітерації змін і зараз ми дійшли до моменту, коли ми не хочемо більше його змінювати.

На кожній ітерації наших продуктів ми активно розмовляли з клієнтами і розбирали case studies. Розмовляти з клієнтами багато та робити висновки дуже важливо – це допомагає покращувати продукт.

Базуючись на вашому досвіді, які основні помилки виникають у стартапів на шляху до успішної реалізації їхнього продукту?

Найчастіше – не формувати стратегію розвитку. Її потрібно створити заздалегідь і вона допоможе не розгубитися у випадку зміни обставин для бізнесу. Наприклад, ви робите це, коли щось станеться, або інше, якщо ситуація складеться інакше.

Стратегія має бути гнучкою, з аналізом ринку та кількома опціями змінення. Щоб перевірити її надійність, можна насправді задати лише декілька запитань:

1. Хто ваш клієнт?
2. Яка в нього проблема?
3. Чи вирішує він цю проблему без вас? Якщо вирішує, то як?
4. Розказати історію про вашого клієнта. А потім піти та спитати його, чи реальна ця історія та чи потрібно її змінити.

Уявіть, що є Боб, який працює на заводі. Він не розуміє, як закупати нову партію обладнання і використовує для цього лише ексель. А якби в нього був якийсь крутий інтерфейс, він зміг би в режимі реального часу відстежувати зношення обладнання і замовляти нове лише за крайньої потреби, економлячи кошти компанії при цьому.

Customer interviews також є частиною навчання в SET University. Ми зі студентами вчимо, які питання потрібно задавати. І як правильно слухати. Клієнту потрібно поставити правильні запитання і робити це постійно, після кожної ітерації проєкту.

Чи помічаєте ви ці помилки у студентів SET University, яких ви навчаєте?

Студенти, найчастіше, не «заземляють ідею». І це нормально, у мене теж таке було, у цьому немає нічого соромного. Як це відбувається? Фаундери придумали ідею, і вона так круто звучить – хочеться уже це робити без питань і придумування історій. Та і ліньки це робити, хочеться робити важливі зміни тут і зараз. Але важливо пройти згадані етапи – вони тестують ідею на реалістичність та попереджають ранні помилки.

Також ми проговорюємо зі студентами договори між кофаундерами. Це закріплення вашої співпраці на папері – договір також допомагає виписати конкретну роботу та роль кожного з кофаундерів над стартапом. Договір – це не стала величина, він може змінюватися залежно від будь-яких змін у співпраці між фаундерами.

Це видається непотрібною бюрократією, але договір дозволяє найефективніше зрозуміти вашу взаємодію. Потрібно бути чесними між собою, казати, що хочеться і не хочеться робити. Можливо, крім кофаундерів потім потрібно долучати радників. Але деталі потрібно проговорити з усіма.

Не буває так, що кофаундери сваряться, а компанія процвітає.

Розкажіть, як проходили пітчі випускників SET University.

Студенти готують проєкт свого стартапу весь курс, а потім пітчать його на фінальній презентації. Пітч проходить всі стадії і це найкращий спосіб перевірити: хочеш ти дати життя цій ідеї чи ні.

Близько 50% наших слухачів курсу будуть далі розвивати їхні ідеї, я думаю. Кожного разу на теоретичні заняття приходили люди, які хотіли працювати над своїм проєктом, слухати зворотний зв’язок, ділитися. Вони хотіли почути інших людей, що в них коїться. Вони чесно питали про свої побоювання.

Коли студенти роблять пітч, вони наче занурюють себе в атмосферу свого майбутнього стартапу. І це дає розуміння, чи варто робити цей проєкт. Це наче зазирнути в майбутнє і подумати: чи подобаюсь я там собі, чи не подобаюсь, чи подобається мені ця компанія, чи хочу я там працювати. Фінальний пітч дозволяє отримати фінальні відповіді на питання.